山东白癜风医院 https://m.yiyuan.99.com.cn/bjzkbdfyy/a/277518/教育培训行业如何深入挖掘客户转介绍，其影响因素主要包括四个方面，产品、关系、激励和便利性。
◇产品是指我们提供的产品或服务，具体来说就是我们的课程产品和服务。
◇关系是指工作人员与客户的情感距离，关系好则客户更愿意推荐。
◇激励是指物质或经济上的奖励政策，即推荐之后客户会获得怎样的好处。
◇便利性是指客户在推荐的过程中，是否能方便地对其他人传递我们产品或服务的价值。
下面我们来详细拆解一下每个要素：
01
产品
首先，我们提供的产品至少是能达到或者超出用户预期的，这是客户转介绍的前提。那么我们在做产品打磨时至少围绕着三个层面来进行学习流程闭环的设计：
◇更新认知每一个好的内容产品都是一个新的认知体系，能够打破用户原有的认知边界，或者是直接建立新的认知。
◇深入理解在原有的认知边界被打破之后，需要帮助用户深入理解、融汇贯通新的认知体系。
◇实际应用如何应用所学到的知识是整个内容产品设计中的重要一环，也是需要我们好好打磨的。
举个例子，牛气学堂的《电商运营知识地图》系列课程，就包含了上述的三个方面，课程中，一是有一个系统的知识地图来帮助用户建立体系化的认知，二是有一套视频课程帮助用户深入理解体系中的每一个知识点，三是有一套SOP工具表格帮助用户将知识地图中的每一个点落地到实际的工作过程中。所以说，这种产品成为市场的爆款就是很自然的事情了。
02
关系
好的客户关系大多是通过优质的服务来实现的，优质的服务往往能够迅速拉近工作人员与客户的情感距离。很多机构在转介绍的过程中都会制定物质或经济的激励措施，但往往会忽略服务的重要性。vipkid曾经有过一项测试，在转介绍过程中，如果只进行物质激励而没有好的服务，客户裂变动力一般只能保持三个月左右，之后裂变的效果就会不断地衰减。因此，维持好的客户关系尤为重要。
那是不是我们应该对所有客户都提供优质的服务呢？显然不是，二八定律在这个领域也是同样适用，20%的客户往往会带来80%的转介绍。那么问题来了，如何识别出这20%的用户呢？根据我们的经验，有两个重要的判断标准：
一是当前的高客单价客户，因为花钱越多代表着越信任，越有可能进行转介绍。
二是曾经发生过转介绍行为的，以后进行转介绍的可能性会更高。
当我们筛选出这20%的用户之后，我们就可以进行有针对性的重点服务。具体的服务手段就需要依据各自的业务性质来制定相应的标准化服务动作，这里就不再赘述。
03
激励
在有好产品和好关系的基础上，再给予物质或经济上的激励，就可以很容易地达到裂变传播的效果，接下来我们以少儿教育为例，来看看如何做物质或经济上的激励。由于少儿教育面临着消费者和决策者分属不同个体的情况，所以可以从不同个体来做激励，比如：
·孩子每逢期中期末考试前的线下集训班及复习资料，日常教师一对一的在线答疑，孩子生日的礼品，或根据不同孩子的需求提供差异化的服务(利用自身已有的资源帮助家长解决问题)，或针对宝妈代言人,额外提供的是专业团队的服务和其他定制的服务。
·家长节日的家访(送礼品)，找噱头在线上让家长抽礼品/抽红包，帮助宝妈解决她自身困惑的问题，制造宝妈的价值感、尊贵感、荣耀感(被需求、被认可)、老带新的不同福利，亲子活动、VIP见面会、家长课堂、让孩子给妈妈送礼物(节日卡片、节日录制视频)。
上面的这些方式大家都可以灵活应用。
04
便利性
当用户有了转介绍的动力之后，我们还需要为用户的转介绍提供足够的便利，我们需要准备好宣传物料，提供一键转发的服务，最大限度地节约用户的精力和时间，让用户愿意为我们转发。当然，便利性是根据机构发展的阶段而不同的，可以分为三个阶段：
◇初级阶段：由于条件限制，一般是通过人工准备好所有的转发话术和物料，这个阶段人工的工作量相对较大，适合客户量较少的小型机构。
◇中级阶段：可以利用第三方工具（比如小鹅通），可大幅减少工作量并提升工作量，操作简单灵活，适合于有一定规模客户群的中小型机构。
◇高级阶段：自行搭建系统，虽然成本高、周期长，但毕竟是属于自己的平台，日常运营不受限制，可获得长期效益，适用于用户规模较大的大型机构。
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