“跨境电商太苦，入行需谨慎，自从做了跨境电商，头发只有从前的一半……”
“痛点：第一个也是重中之重的就是人，第二个就是货，第三个就是钱，第四个是一些杂七杂八零零散散的风险。”
我叫郭涛，这个名字在全国有五万人，很多人会误以为是拍电影的郭涛。我从年毕业到深圳，一直是国内销售的业务员，当时的这家公司是香港的蓝筹股公司，各位手上拿到的苹果手机的麦克风、喇叭的元件都是由这家公司所供，我当年的主要客户一个是联想，一个是Mark所在的创维，但是很可惜，我当时不认识Mark，要不然业绩可以做得更多。当年主要的工作就是每天穿着西装，拎着包去两家主要的公司各个地方拜访，成绩也是很好，大概平均一个月有一千多万的人民币销售额，一年靠我一个人背后团队的支撑，可以做到一个多亿的销售额，后来误打误撞加入了跨境电商大家庭，才有机会能跟这么多人唠嗑。
在五年前我是偶然加入到了出口外贸行业，当时我们的公司叫六加贸易，主要是做化妆品的传统外贸，当年创立这家公司的时候，我也是总结了自己的优势，因为我是做业务员出身的，之前主要是跟国内的客户打交道，无非是从国内换成国外，就花了三万多块钱，去深圳中心书城报了英语补习班，让我的口语有了很大的提高，跟外国人做商谈。
传统外贸的主要平台就是阿里、环球、中国制造以及行业的各种展会，这两年我所认知的做出口公司最多的就是派业务员去国外访客户，因为美国的签证一次最长可以在美国待六个月，欧洲的签证是三个月，这样一年都不用回到中国，去美国跑六个月客户，然后再去欧洲。
近两年比较兴起的就是自己做一个精美网站，通过搜索优化，邮件轰炸，还有通过Linkedin等社交媒体的开发工具，都是非常有效的。
这是我几年前去美国纽约参加美妆真实的照片，每次给别人看照片，首先朋友们都会说，这个照片跟你长得不一样，就很感慨，跨境电商太苦，入行需谨慎，自从做了跨境电商，头发只有从前的一半。
我从一般的传统外贸公司转型到跨境电商跟图片上的人有很大的关系，他是在美国的一个律师事务所的创始人。当年我们公司最大的美国化妆品客户，一年给我们下单的金额大概在两千万人民币左右，订单非常稳定，基本上来我们这考察一次，或者我们去那拜访一次，就把一年的订单确定下来，具体就是交货日期的时候，再给我们当批货50%的余款，合作大概有三年时间，也是跟着他们一步一步成长起来，双方的信任基础非常好。但是在三年前的前几个月，他就多次找到我们的人跟我们讲，他说目标价跟成本价一样了，就很难做到，其实如果要做也是有办法，比如说想办法做退税，可以把退税的六个点或者七个点作为利润，其他让给客户，但是我的原则是不以盈利为目的的做生意都是耍流氓，所以就有了放弃的念头，就觉得他已经不是一个优质的客户。
但是在这个时候，他在江浙一带找了几个替补供应商，利用之前跟我们建立的良好信任关系，说要拿之前给他们加工的一大批货物，虽然已经付了50%的首期，拿去其他地方做FDA的认证，因为他们在美国收到了FDA的用户投诉。当时我们就很傻很天真把货拉去做检测，过了一两个礼拜就发现不对，当时对我们的压力也是挺大，至少有一百多万的货款没有收回来，他就跟我们讲说，我们的东西有问题，不想给钱，而且按照合同，我们还要赔两百万美金。
于是乎，几天之后我就订了一张机票，见了这个律师，那天早上八点，我去把我的事情跟他洽谈了，跟他签署了一份全权委托的协议。当时我的心理预期是这样的，因为我没有跟客户打过官司，还是美国的客户，没有什么底，因为美国的律师费用很高，我就预设十万块钱的律师费，三个月时间，如果这十万花完了，我就认栽，玩不起。但是经过我们不懈的努力和我们不卑不亢的争取，客户在我们的压力（如果最后不能达成协议，我们就要进行开庭）之下被说服，最后客户就跟我们达成了庭外和解。也是在这位大律师的帮忙下，顺利拿到了货款。
当我拿到货款的那一刻，有了转型的想法，我就觉得传统的外贸公司不是长久之计。
后来我们就开始慢慢了解跨境电商的各种入口，各种平台，亚马逊、EBAY、WISH、速卖通、LAZADA等等，对这些的情况也了解了一些，就开始做规划。当时我就在想，我是一个跑业务出身的人，对于流量、平台、产品描述完全没有感觉，你让我去对着电脑静静坐下来一天，研究产品的各种特性，各种竞争，去做各种分析，我根本就坐不住，让我坐上一个小时，我就觉得是我的最大限度。
所以我就总结了优势和劣势，刚才说的是劣势，我的优势是会跑业务，喜欢跟别人吹牛，所以在年的时候就开始吹牛之旅。
这个图片的人很多人都认识，他是WISH的CEO，三年前我去美国旧金山总部跟他进行洽谈，达成了合作，从WISH开始了我们的跨境电商之旅。
今天我想跟大家分享的是我们在转型的几年中，经历了各种苦逼、各种痛苦的事，各种跳过的坑。
做传统外贸公司转型跨境电商，最重要的几个管理上的痛点：第一个也是重中之重的就是人，第二个就是货，第三个就是钱，第四个是一些杂七杂八零零散散的风险。
人是非常重要的
1.第一个问题是招人，建团队，我们所有的跨境电商公司，不管是已经上市还是我们这种苦苦挣扎的公司，第一个要面对的就是人。
作为公司的创始人，我们擅长跑业务，擅长和别人吹牛，其他都不擅长，我必须找人来帮我做这些事情，所以第一个问题就是找什么样的人做合适，去哪儿找？在找人过程中是学历重要还是态度重要？还有一个就是随着去年深圳房价坐着航空母舰往上飙，深圳对应届毕业生吸引力在下降，跟同行人聊天也看到，新毕业的学生特别是优质高校毕业生来深圳的吸引力在下降。
如果我们天天抱怨客观原因是解决不了问题的，所以我总结了几个适合我们自己的经验。
a）找什么样的人最合适，其实大家可以静静反思一下，现在自己团队中，在职时间超过一年的，他们是什么学历，什么年纪，之前有什么样的工作背景，来我公司之前他工作过多长时间，他的家庭条件怎么样，有没有男朋友，有没有买房子等等，为什么说这么多，我就是想启发大家找到共通性，因为这种人就是适合我们公司的。你要招北大清华的，这种人确实很优秀，得人才者得天下，但是不是每个公司都能把这些人吸引过来的，我们现阶段只能吸引刚才说的人才，这种标准是有意义的。还有学历和态度之间的取舍，我个人观点认为，态度是非常重要的，态度决定一切，因为电商里有很多新的知识，很多琐碎的知识需要去更新思考，虽然有学历，但是你必须思考，必须更新，踏踏实实做事。
b）深圳人才质量下降，我相信很多公司已经开始布局，包括前段时间组织的去长沙开发区经营一些简单的考察和布局，包括长沙、武汉以及西安、南京等等地方，他们的高校数量远远多于深圳，而且每年的应届毕业生数都多于深圳，而且各方面的成本也是低于深圳的，所以有很大的优势，我相信有很多老板已经开始往这方面布局。
2.培训，如果去其他地方开拓自己的分公司，我们要想做这些布局的话，首先培训是很重要的，把人招来之后要迅速掌握技能，迅速做出业绩。所以培训是非常重要的，第一步是自己不管有还是没有，一定要构思，一定要学会搭建自己的培训体系，前期我们一些经验不是很充足的话，可以借助外部的培训学院进行付费培训，除此之外还有圈子的经验探讨和不断积累总结，都是慢慢摸索总结。
3.激励，我看到在座各位有很多是一般外贸公司转型的老板，因为我自己总结了有三点因素可以看出来：第一点就是近一个月之内穿西装或者皮鞋的，就像我这样的；第二点是见面大家聊了几句能够交换名片；第三点是大家加了治白癜风的医院哪里好沈阳最好的白癜风医院
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